Voici un cas à bien des égards instructif, parce que XTB est cotée. Ses comptes sont publics, trimestriels, audités. On peut donc lire dans le détail ce qui est habituellement invisible : comment un courtier gagne réellement son argent.
Les origines
La société a été fondée en 2002 à Varsovie par Jakub Zabłocki, diplômé d'économie de l'université de Łódź et ancien employé de mBank, qui lance Dom Maklerski X-Trade Brokers avec 300 000 zlotys de capital. C'est le premier courtier proposant du forex à effet de levier en Pologne. La maison de courtage obtient sa licence polonaise quelques années plus tard, et le nom XTB est la contraction de X-Trade Brokers.
Introduction en bourse à Varsovie en 2016. Présence en France depuis 2010 via une succursale.
Les chiffres, et leur violence
La croissance récente est spectaculaire, mais c'est sa forme qui mérite l'attention.
- Fin 2025 : environ 2,16 millions de clients, dont 1,19 million actifs. 864 000 nouveaux clients acquis sur l'année, contre 498 000 en 2024.
- Premier trimestre 2026 : 370 000 nouveaux clients, 1,27 million de clients actifs, bénéfice net de 126 millions d'euros en hausse de 172 %, revenus d'exploitation de 258 millions d'euros en hausse de 86 %.
- Premier semestre 2026 : plus de 2,9 millions de clients au 28 juillet, près de 1,5 million actifs, bénéfice net de 241,6 millions d'euros et revenus de 490,6 millions.
- Actifs clients : environ 11,7 milliards d'euros, dont 5,4 milliards en actions et 4,7 milliards en ETF.
Maintenant, le chiffre que personne ne cite dans les articles enthousiastes. Au
troisième trimestre 2025, soit six mois avant le trimestre record, le bénéfice net s'établissait à 12,5 millions d'euros, en baisse de 73,8 %, pour des revenus de 88,1 millions en recul de 19,8 %. Motif invoqué par la société : la faible activité sur les marchés financiers et les matières premières.
Douze millions un trimestre, cent vingt-six le suivant. C'est le point de départ de toute analyse sérieuse de ce modèle.
D'où vient l'argent, vraiment
XTB fonctionne sur un modèle hybride : une partie des ordres est transmise au marché, une autre est internalisée — la société prend elle-même la contrepartie de ses clients.
Cela a une conséquence que l'on énonce rarement aussi directement : sur la partie internalisée,
le résultat de l'entreprise est l'inverse du résultat de ses clients. Quand ils perdent, elle gagne.
Ce n'est ni illégal ni caché — c'est le modèle standard du courtage CFD, et la société le documente dans ses publications réglementées. Mais cela explique pourquoi les revenus varient d'un facteur dix d'un trimestre à l'autre, et pourquoi les meilleurs trimestres coïncident systématiquement avec les périodes de forte agitation : les mouvements sur les métaux précieux, l'escalade au Moyen-Orient. Les clients tradent davantage, prennent des positions plus grandes, et se trompent en masse.
Voilà pourquoi une action de courtier CFD est un document pédagogique. Vous voulez savoir si les particuliers gagnent de l'argent sur les CFD ? Ouvrez le compte de résultat de leur contrepartie. Il est publié tous les trimestres, en normes IFRS, certifié par un auditeur.
Quatre autres sources de revenus complètent le tableau : le spread sur les actions et ETF, les frais de change sur les titres en devises, les intérêts sur les liquidités des clients, et la commission au-delà du seuil de gratuité.
Le pivot : du CFD à l'application d'investissement
C'est la transformation stratégique en cours, et elle est le miroir exact de celle de Trade Republic — mais prise par l'autre bout.
Trade Republic est partie de l'investissement passif pour ajouter du levier et des dérivés. XTB est partie des CFD à levier pour ajouter de l'investissement au comptant. Les deux convergent vers le même point : une application unique où l'utilisateur épargne, investit et spécule.
Le levier commercial de ce pivot est simple :
zéro commission sur les actions et ETF jusqu'à 100 000 euros de volume mensuel, puis 0,20 % avec un minimum de 10 euros. L'offre couvre plusieurs milliers d'actions sur une quinzaine de places et plus de deux mille ETF.
L'effet se lit dans les chiffres d'actifs : plus de dix milliards d'euros logés en actions et en ETF, contre une part bien plus faible en dérivés. La base d'actifs se transforme plus vite que la base de revenus.
D'autres ajouts vont dans le même sens : un PEA pour la clientèle française, des horaires de négociation étendus de 7h30 à 22h00 sur une sélection de valeurs via Tradegate, et l'ouverture d'options américaines via l'entité chypriote.
La logique économique du pivot est très claire. Les revenus CFD sont volatils, dépendants de la volatilité, et politiquement fragiles — j'y viens. Les revenus liés aux encours sont stables et croissants. C'est exactement le raisonnement de Trade Republic, mené depuis une position de départ plus exposée.
La stratégie marketing : le sport, massivement
XTB a construit sa notoriété européenne par le sponsoring sportif à grande échelle, avec des ambassadeurs mondialement connus et des partenariats de compétition. En décembre 2025, la société a signé un partenariat mondial avec la FIBA jusqu'en 2027, couvrant les Coupes du monde de basketball 2026 et 2027.
La logique est identique à celle de tous les courtiers grand public : la notoriété prime sur la pédagogie, parce que le produit est indifférencié. Quand deux courtiers proposent les mêmes actions à zéro commission, c'est la marque qui décide, pas la grille tarifaire.
Notez au passage la cohérence entre le marketing et le modèle : le sponsoring sportif touche une audience masculine jeune, précisément le profil qui trade le plus, le plus souvent, et avec le plus de levier.
[b)Le passif réglementaire, qu'il faut regarder en face[/b]
C'est la partie que les comparatifs escamotent, et elle est substantielle.
- 2018 : le régulateur polonais inflige une amende de 9,9 millions de zlotys, en évoquant un mécanisme de dérapage de prix asymétrique.
- 2021 : la Commission des sanctions de l'AMF sanctionne l'entité polonaise pour des manquements commis via sa succursale française entre novembre 2013 et février 2020. Trois séries de griefs, dont la diffusion de bannières commerciales méconnaissant l'interdiction d'adresser des communications promotionnelles sur les CFD à des clients non professionnels.
- 2023 : le régulateur brésilien émet une injonction d'arrêt pour exercice sans licence locale.
- 30 mars 2026 : le régulateur polonais inflige une amende de 20 millions de zlotys, environ 5,5 millions de dollars, pour manquements à MiFID II et à la protection des investisseurs. Les griefs portent sur la période de janvier 2022 à septembre 2023 : questionnaires clients n'évaluant pas correctement l'expérience sur les produits complexes, définition défaillante des groupes cibles, information insuffisante sur les risques des CFD.
Deux observations sur ce dernier point.
D'abord, c'est l'une des plus lourdes amendes jamais infligées par ce régulateur à une maison de courtage polonaise. Ensuite, et c'est plus révélateur :
l'action a atteint un plus haut historique le lendemain de l'annonce. Rapportée à un bénéfice annuel attendu autour du milliard de zlotys, la sanction est une ligne comptable. Le marché l'a traitée comme telle.
Ce qui doit vous intéresser n'est donc pas le montant, mais le motif : un manquement répété, sur plusieurs années et plusieurs juridictions, à l'évaluation du profil des clients auxquels on vend des produits à levier.
Le contexte réglementaire européen se durcit par ailleurs sur ce segment : l'Espagne, qui représente une part significative des revenus du groupe, interdit la publicité pour les CFD auprès des particuliers ; le Royaume-Uni a pérennisé les plafonds de levier ; la Belgique a proscrit la commercialisation des CFD à levier aux particuliers.
Ce que doit savoir un investisseur français
- Votre contrepartie est polonaise. La succursale française est enregistrée auprès de l'AMF et de l'ACPR, mais le contrat est conclu avec l'entité polonaise, supervisée par la KNF.
- La garantie est plus faible qu'en France. Le mécanisme polonais couvre 100 % jusqu'à 3 000 euros puis 90 % du solde jusqu'à 22 000 euros, soit environ 20 100 euros au total — contre 70 000 euros pour la garantie des titres française. La ségrégation des avoirs reste la protection principale, mais l'écart est réel au-delà d'un certain patrimoine.
- La déclaration du compte à l'étranger fait débat. Le statut de succursale opérant sous passeport européen pourrait, selon certaines lectures, dispenser de l'annexe 3916, mais le siège est en Pologne. Par prudence, déclarez — la formalité est gratuite, l'omission coûte 1 500 euros par compte et par année.
- Le traitement fiscal diffère selon l'enveloppe. Les modalités de reporting varient entre le PEA et le compte-titres, et les sources publiques se contredisent sur l'existence d'un imprimé fiscal unique. Vérifiez directement auprès du courtier ce qu'il transmet réellement à l'administration avant de compter sur une déclaration préremplie.
Ce que ce cas enseigne
Un courtier coté est le meilleur manuel d'éducation financière disponible. Vous n'avez pas besoin de croire quiconque sur la rentabilité du trading à levier : le compte de résultat de la contrepartie est publié tous les trimestres.
La volatilité des revenus révèle le modèle. Une entreprise dont le bénéfice passe de 12 à 126 millions d'euros en deux trimestres ne vend pas un service. Elle capte un flux qui dépend de l'agitation des marchés et du comportement de ses clients.
Le pivot vers l'épargne est une décision rationnelle, pas une conversion morale. Les revenus liés aux encours sont stables, croissants, et politiquement défendables. Les revenus CFD sont volatils et exposés à une réglementation qui se durcit dans toute l'Europe. Toute la trajectoire du secteur s'explique par cet arbitrage.
Enfin, la croissance et la conformité ne progressent pas au même rythme. Les sanctions de 2026 portent sur des pratiques de 2022 et 2023. Le décalage entre les faits et leur sanction est de trois à quatre ans — un délai pendant lequel des centaines de milliers de comptes ont été ouverts.
Vous êtes client ? Les retours sur l'exécution et sur la partie fiscale m'intéressent particulièrement, c'est là que les comparatifs sont les plus vagues.
Ce message est à visée pédagogique et ne constitue ni un conseil en investissement ni une recommandation. Aucun lien commercial ne me lie à la société citée. Les CFD sont des produits complexes présentant un risque élevé de perte rapide en capital.